ベンチャー企業や新規法人企業、あるいは個人事業主の方やその他すべての営業関係者が当初営業活動をする際に、色々と悩まれるのが営業（企業）リストの作成、アプローチ方法ではないでしょうか。
- 新規開拓のためのテレアポリストの作り方、サービスを知りたい
- 質の高い営業リストの確保をしつつ、効率的なアプローチ方法も検討している
- とにかく色々な営業リストツールやアプローチ方法の仕方を比較検討したい
私個人も営業職時代、累計電話数約50,000件、累計新規商談数約600件を経験し、更に直近で法人を設立するにあたり、これまで企業リストについては色々と試行錯誤してきました。各人の状況によって、無料の範囲で進めたい方もいらっしゃれば、有料でもよりスピーディーに質の高い企業リストを確保して営業活動を行いたいという方もいらっしゃるだろう。
そこで今回は、上記のような方向けに厳選した法人リスト・営業リスト作成ツール（無料〜有料）やサービスの紹介、実際のアプローチ方法までご紹介していきます。
営業支援リスト 作成ツール5選
①APOLLO SALES
サービス概要
企業リストの自動作成から自動アプローチ、その後の見込み顧客の抽出までデータをいかして作成が可能なツール。
アタックしたい企業の条件を入力するだけで、自動でアタックリストが作成でき、お問い合わせフォームに自動でメールなどをお送りし、送ったメールや資料などの読まれ方などから関心度の高い見込み顧客の特定が可能。
また、自社で抽出したい企業の条件などを伝えれば、条件に合致する企業をWEB上からスクレイピングしてリスト化するサービスも行っています。
APOLLO SALES 特徴
- リスト作成から見込み顧客の抽出、実際のアプローチまで一貫して行うことが可能
- 個別で条件指定してアタックリストの作成を依頼することが可能
- 送信したメールなどの読まれ具合から関心度の高い見込み顧客の抽出し、自動的に次回以降のリスト作成にも機械学習で反映が可能
APOLLO SALES 導入事例
APOLLO SALES 料金・費用
6ヶ月契約
・初期費用10万円
・月額9万円（トライアルプラン） or 13万円（スタンダードプラン）
12ヶ月契約
・初期費用10万円
・月額6万円（トライアルプラン） or 10万円（スタンダードプラン）
※タイミングによっては価格は変動する可能性あり。
APOLLO SALES 口コミ・評判
アポ数を伸ばすためのツールを探していた時にAPOLLO SALESに出会いました。 まず、自分に工数がかからない。企業リストを出して、そこからボタン一つで1日最大1,000通のメールを送れます。 月に2万通は必ず送れると考えても、どんなに低くても0.1%のアポがくれば20社は取れる。また、費用も決め手でした
同社公式HP – @導入企業の声
SALESは開封の有無やURLをクリックしたというのもわかるので、クライアントの課題が数字で伝わって、よりニーズにあった高いアポイントに繋がると実感しました。サポート受けることで、本格的に導入した後は10社ぐらいのアポが来ましたが、APOLLO SALESでの操作の時間は極めて短いものでした。
同社公式HP – @導入企業の声
②GeAIne（ジーン）
GeAIne（ジーン） サービス概要
日本初のクラウドRPAの技術を用いた自動化システムで、問合せフォーム・企業メールに自動でアプローチ。また、自社の既存顧客リストをアップロードすることで、AIによるオススメ企業分析機能により、自社に適した営業リストを自動分類し、受注確度の高いアタックリストの仕分けが可能。
企業に送信する文章も事前に複数の営業文章パターンを設定することで、AIが反応を分析し、文章パターンの中から最もエンゲージメントが高いパターンの効果測定が可能。
GeAIne（ジーン）特徴
- RPA技術によりネット上から企業の関連情報を収集・解析し、アポや商談に至る可能性の高い企業に絞って企業リストを作成
- 2通りの文章パターンで送信を行い、A/Bテストの結果を独自の統計モデルで処理し、より成果の高い文章パターンでのフォーム送信をする自動最適化が可能
- 送信したメール本文のリンククリック数の把握ができ、よりホットな企業へフォローアップ電話などにより商談獲得率の向上が図れ、データをレポート化することも可能
GeAIne（ジーン）導入事例
GeAIne（ジーン） 料金・費用
GeAIne（ジーン） 口コミ・評判
社内ではテストも含めて何ヶ月も前からゴリゴリ使いまくっており、既存事業及び新事業の営業は全てGeAIneで行っています。単に社内で使うだけでなく在宅主婦フリーランスにGeAIneのアカウントを発行し、アポ獲得は完全に外注化。月間100アポ以上を効率良く獲得する体制を構築。
twitter – @yhashizaki
「GeAIne（ジーン）」さんと打ち合わせ。下記3つの困りごとが解決
twitter – @ito_cmo
①新規アポイントを増やしたい！
②テレアポ以外の選択肢ってないの？
③アプローチリスト作成に工数かかりすぎ…
テック系企業で、元々営業課題を解決するために自社ツールとして活用していたのが◎原体験って重要！
関連
③SalesNow
SalesNow サービス概要
500万件以上の企業データベースから見込み企業だけを10秒程度で抽出し、営業リストを自動作成。電話番号だけでなく会社HP・代表Email・採用情報など検索項目数156項目以上から、自社がアプローチしたい企業の条件マッチ度合いを高める絞り込みが可能。
SalesNow 特徴
- 1企業あたり156項目のデータ条件指定ができ、角度の高い自社ターゲット企業の抽出が可能
- 新設・既存企業情報が日次で更新され、高鮮度なデータ取得が可能
- シンプルなUX/UIの管理画面で、使いやすいデータベースを構築
SalesNow 導入事例
SalesNow 料金・費用
SalesNow 口コミ・評判
「いま採用している企業」がわかるというのは非常にメリットがありました。一からこの企業は採用活動をしているかを調べていたら大きなロスになっていたと思います。またフリーワード検索機能により検索する関連企業を調べたりすることもできたのもよかったです。
その結果自社で保有するデータリストがアップデートされ、よりデータベースとして機能するようになりましたね。月額10万円以内で、ここまでのリストが取得できるのは魅力あるサービスです。
同社公式HP – @お客様事例
業務効率の改善が目に見えてわかること。これがSalesNow Targetingの素晴らしい魅力だと思います。単なる営業リスト作成ができる以上の価値を持ちます。導入前まではセールスパーソンがリストを作成しても、精度の高いリストだとだいたい1時間で5〜8件ほどしか作成することができませんでした。
でもSalesNow Targetingなら時間をかけたとしても数分で1000件の企業リストが作成することができる。かつ常に情報が更新されているので、人がやるよりも精度の高い企業リストができあがる。メンバーの業務がどれだけ改善できたかわかりません。
同社公式HP – @お客様事例
④Musubu
Musubu サービス概要
140万件を超えるデータを網羅し 本社・事業所データから必要な情報を活用することで、 法人営業を支援するクラウド型企業情報データベース。
営業活動の情報を登録し企業に関連する情報と繋ぎ合わせることで、今までの活動では知らなかったことや、獲得に時間がかかっていた情報を即座に手にすることも可能。
Musubu 特徴
- 32項目の検索軸、40項目もの提供データから高度でピンポイントな情報収集・資料作成が可能
- 取引先の情報やその取引において進行している案件の活動履歴を簡単に残し、チーム間での共有が可能
- 成約企業の傾向が可視化できるので、次回の営業リスト作成などの参考が可能
Musubu 導入事例
Musubu 料金・費用
Musubu 口コミ・評判
リスト作成サービスをあるサービスからベースコネクトのMusubuに変えたら世界が変わりました。早いし絞るのもあらゆる項目で絞れてめちゃくちゃ良い。仮説検証めっちゃ捗りそう。アウドバウンド、新規営業、新規事業、スタートアップのテレアポにめっちゃ向いている。とりあえず使い倒す。
twitter – @salesdesign2018
〜今週の営業リスト〜
twitter – @chillmiya5
・Web制作会社✕100
・Webマーケ✕40
・接骨院✕25
・外壁塗装✕10
・デザイン✕25
現時点で200社営業しましたが、MUSUBUを使って営業しています
⑤BIZMAPS
BIZMAP サービス概要
地域×業種など基本的な検索に加え、特例のシステムなどBIZMAPS独自のタグでデータベースを検索でき、それらの企業情報を100件/月までは無料でダウンロードが可能で閲覧できます。
日本一のデータ更新体制で、約3,200人のリサーチャーが企業データのクリーニングや新規法人の追加も行っています。
BIZMAP 特徴
- 一人当たり月100件までは無料でダウンロード可能であり、30円/1件で追加購入も可能
- 導入製品や展示会出店履歴など約4,000項目以上のオリジナルタグから自社に合った企業リストを検索可能
- 約3,200人のリサーチャーが随時更新する精度の高いデータベースの利用が可能
BIZMAP 料金・費用
BIZMAP 口コミ・評判
単にリストをダウンロードできるだけではなく、詳細な検索軸からリストを抽出できるのがBIZMAPSの強みだと感じます。独自のタグからリスト検索ができる [オリジナルタグ] の機能が特に良いですね。見てみると4,000項目以上の独自検索項目があるようですね。
他のサービスにはない、BIZMAPSならではの強みだと思います。[オリジナルタグ]を眺めるだけでも、ユーザーの顔を想起することができます。実際に活用することで、潜在顧客の探索に役立ちます。現在も新製品の開発を進めており、その製品のターゲットリスト抽出にもBIZMAPSを使うつもりです
同社公式HP – @導入事例
アプローチしたかった「教育業界」のリストを、ピンポイントで集めることができた点です。弊社媒体は、会員様にお子さまの生年月日をご登録頂いており、学年毎にセグメントすることができるため、学習塾や英会話教室などの教育業界に対しても人気があります。通常は「教育業界」などといった大まかな分類でしかリストを獲得できないため、例えば成人向けのビジネススクールなども混じってしまったりします。
同社公式HP – @導入事例
しかし、BIZMAPSは業界のセグメントが非常に細かいです。例えば、「教育・学習業界」の分類の中に、さらに「塾・受験予備校」「児童保育」「語学学習スクール」などといったリスト分類がありました。結果、効率的に有効なリストの収集ができました
営業リスト 作成ツール（無料）
ここでは、リストを購入するほどお金はかけられないという個人事業主の方や起業したばかりの法人向けに、無料で活用することで自身で営業リストを作成できるサービスを3つだけ簡単にご紹介していきます。自身でエクセルなどでテンプレートとして利用することもできると思うので、使い方によっては非常に便利でしょう。
場合によってはこれらのサイトから、スクレイピングなどを行って自動でリスト集めをすることも可能です。実際にココナラでは、そのようなスクレイピングを専門に行っている人も多くいますので、時間対効果を考えて作成を代行してもらう一つの手です。
①Baseconnect
サービス概要
同サービスは、実は先ほどご紹介したMusubuを提供しているBaseconnect株式会社が運営しているサイトである。企業情報役100万件を掲載しており、それを様々な業界に細かく分類している。
また、売上高や資本金、社員数、上場種別、社長の出身大学まで細かく条件指定できるのも特徴だ。
②iタウンページ
サービス概要
日本全国のお店・施設・会社情報をベースに近所や旅行先で、目的のお店や施設、会社を探せる検索サイト。住所や業種のキーワードのほか、駅・スポットや地図からもお店・施設・会社の情報も検索可能。検索以外にも、履歴一覧やお気に入り等の検索が便利になる機能もあります。
③リストス
サービス概要
無料法人リスト・企業リストを160万件無制限でダウンロードできるクラウドサービス。会社名、郵便番号、都道府県、市区町村、住所、電話番号、FAX番号、出典URLなど、様々なカテゴリがあります。
他のサービスと違う点は、リストを見るだけでなく実際にダウンロードも可能というところです。
営業リストサービス比較表
ここでは、これまでご紹介してきたサービスを観点ごとに、わかりやすく表にして比較してみます。自社のサービス内容や求めているターゲットリスト、サポート体制などによっても費用対効果は変わってくると思いますので、いくつか良さそうなサービスに関して詳細を企業担当者に確認して比較すると良いでしょう。
| サービス名 | 企業数 | 取得項目数 | 更新頻度 | 使いやすさ | サポート機能 | 料金 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| APOLLO SALES | 60万件 | 不明 | 随時 | ◎ | ○ | 6万円〜 |
| GeAIne | 45万件 | 150種類 | 随時 | ◎ | ◎ | 4万円〜 |
| SalesNow | 500万件 | 156種類 | 随時 | ◎ | ◎ | 3万円〜 |
| Musubu | 140万件 | 35種類 | 随時 | ◎ | ◎ | 1.5万円〜 |
| BIZMAPS | 160万件 | 4000種類 | 随時 | ◎ | ○ | 4,980円〜 |
質の高い営業リストの作り方とは
リストアップは営業工程のなかでも非常に重要であり、商談の良し悪しは約6割はリストアップが占めると言っても過言ではないです。ここでは、良いリストアップをするための方法、重要な4つの要素を伝えいたします。
- ①提案がはまりそうか（ニーズ）
- ②お金を持っているか（資金力）
- ③高揚感があるか（成長意欲）
- ④決済者かどうか（意思決定権者）
以下、それぞれについてもう少し詳しく解説します。
①提案がはまりそうか
これは言い換えると、「困っているか」「実現性高く儲かると思ってもらえるか」のいずれかになる。更に以下のように自社の立ち位置も考慮したい。
・設立まもなく実績もないベンチャー or 社内新規事業
・ある程度実績がある企業（商材サービス）
設立まもなく実績のないベンチャーや社内新規事業の場合は、そもそもその商材サービスがどこにはまりそうなのかはまだ仮説段階で、明確な結果（実績）がない状態だ。
そのため、事業構想段階でニーズ（課題）があると考えている業界業種、エリアなどの大枠でまずはアプローチ選定を行う。対象業界やエリアがある場合には、それぞれの業界やエリアの特性を踏まえた上で、そこから更に相性の良い先を考えたい。
相性の良いとは、以下の要素の度合いが最大化される度合いである。
・困っている × (解決する)代替手法の無さ
・実現可能性(成功確率) × 儲かる額(売上増orコスト減インパクト)
ある程度実績がある企業の場合は、既に実績のある企業の要素（業界・エリア・売上規模・社員数・成長性・株主構成点・資金力など）で、出来るだけ共通する企業を新たなリストアップ先として選定するのが王道だ。
②お金を持っているか
ここは高単価商材を扱っている方が特に考えるポイントだが、どんなに良い商材であったとしても、無い袖は振れないため、扱う商材単価とアプローチする企業の資金力は考える必要がある。
お金を持っているかどうかの判断については、以下が参考例。
・直近数年で利益が出ている
・直近はそうでもないが、設立が長く利益余剰金がありそう
・現時点、直近の採用人数（社員数）またはその推移
・高粗利、高利益の業界あるいは商材サービスを提供しているか
一概には言えないが、VCなどからの出資がある場合でも、意外と使えるお金はない（正確には意思決定が難しい、厳しい）というのが経験則から感じる。
③高揚感があるか
事業投資というものに対して、オーナー企業であれば社長の考えやタイプとして積極的かどうか、上場企業などであれば会社として成長意欲があるかどうか、という部分。
これは例えば、一個人で置き換えて考えてみるとわかりやすいだろう。
・早く一人前のビジネスパーソンになろうと思い、本を買ったり勉強会に参加する
・少しでも魅力的な体、健康的な体になろうと思い、ジムに通う
・少しでも良い大学、会社にいきたいと思い、必要な勉強、行動をする
このように、何かしら目標や意欲がある（≒気分が高揚している）時にこそ、身銭を切った行動を行うと思う。会社においても同様に、高い目標や理想の姿が明確にあればあるほど、必然的に課題も生まれ、「投資」にも積極的だ。
実際に、同じ業界、エリア、企業規模、設立年数であった場合でも、社長の考え方によって、一方は受注するが一方は受注しないというも大いにある。
④決済者かどうか
前提として、必ずしも対峙する方が決済者でなければならないということではなく、受注率やリードタイムの観点からそのほうが望ましいということだ。理由としては、例えば以下のようなことが挙げられる。
・商談の内容が100%そのまま伝わる（伝言ゲームにならない）
・課題を1番把握され、そこに対する危機感や改善意欲がある
・その場で活発な議論が交わせ、やり取りがスピーディー
・ネクストアクションが取りやすい
そのため、可能な限りオーナー会社（社長or大株主の意思決定が強い）の、キーマン（≒社長）にアプローチしたい。
新規開拓アプローチ方法（電話・メール）
ここでは、ターゲット企業へのアプローチ方法として、「電話」「メール」でのアプローチ手法についてお伝えしていきたい。
電話（テレアポ）
考え方
アポ取得段階でのKPIとしては、「アポ質×アポ数（量）」に分解される。ここでは汎用性高い内容にしたいため、質に大きく関わるリストアップ要素がないアプローチ段階では、一旦アポ数（量）に焦点を絞った内容で進める。
必要なスキル（質）： 話し方×話す内容×（架ける時間帯）
行動（量）： コール数
結果（質×量）： 繋がり率(繋がり数/コール数) × アポ率（アポ取得数/繋がり数）の最大化
話し方： 適度な声量で、抑揚のある、流暢な話し方
話す内容： 相手にメリットのある（≒儲かる）内容を、具体的に（提案内容の具体性×その儲かり度合い）
受付突破
ほぼすべてケースで、受付突破をするには、以下要素が重要。
・取り次いでも良いと思われる（no problem）
・取り次がなければならないと思われる（must）
良いと思われる（no problem）心情としては、「既存取引先」「知り合い」というような、普段から付き合いのある「話し方」×「話す内容」が必要。イメージとしては、普段近しい人と話す敬語版という感じだ。
次に、〜しなければならない（must）と思われる心情としては、「義務感」「緊急性」というような、例えば警察やご家族からの内容、事故やクレーム対応など緊急性を要する内容のイメージや、「〇〇社代表の〇〇です」、というような権威性のある内容だ。
メール
最近では、問合せフォームからのアプローチやSMSを活用したアプローチなど多くの手法があるが、並行して昔からあるGメールなどでのアプローチも当然ある。
今回は、私がこれまで行ってきたメールアプローチに関して、同商材を扱う人と比べても圧倒的に返信率が違った背景をもとに、少しでも参考になる内容をお伝えしたい。
①件名について
大きくは以下の2つだと考えている。
・埋もれない件名
・開いてもらえる件名
埋もれない件名に関して、このコロナ環境下になり、これまで以上に多くの会社でオンラインによるアプローチ数が増え、受け取る側も日々ご多用の中取捨選択をしながら、時にはメールが埋もれてしまったり、迷惑フォルダに入っていたりするケースも想定される。
そこで例えば、「ご案内」「〇〇紹介」「キャンペーン申込」など、いわゆるスパムメールや一度登録する必要があったが普段は不要な情報配信などのメールとして、迷惑フォルダに入ってしまう可能性が高まると思われる。（もちろん、アドレス自体の問題も要因としては考えらる）
そのため一例としては、「〇〇様：ご都合のお伺い」「（以前話した内容）：自身の名前」など、個別具体的な内容にするのが良いだろう。
次に、開いてもらえる件名に関しては大きく以下の2つだと考えている。
・件名だけで判断される内容にしない
・件名だけで是非見てみたいと思われる内容にする
まだあまり関係性のない相手に対して、まずは開いて中身をみて欲しいという段階では、その中身に至るまでによく分からず判断されてしまうケースも多くある。
それはお互いに貴重な機会を損失することにもなるかと思うため、まずは開いてもうために件名だけで話の中身が簡潔に伝わるような件名はさけたほうが良いかもしれない。
次に、是非見てみたいと思われる内容に関しては、なかなか難しい部分だが、分かりやすく相手にメリットのある内容を簡潔に、と考えていただきたい。いわゆる、儲かる提案がイメージしやすいだろう。
②本文の内容について
メール本文の中身については、以下の3つを考えたい。
1.一文目に、今回の趣旨、提案の結論を書く
2.結論の理由や根拠となる内容を書く（具体的かつメリットを大きさを明確に）
3.分かりやすい日程打診
普段の定型文の後の一文目に今回ご連絡した趣旨、提案の結論を記載する。
例えば、「〇〇に取り組むことで、〇千万、○億の売上向上に繋がるかと考えております」、「〇〇を導入することで、最短○日で、○万のコスト削減に繋がると考えております」など、相手が何かを判断するにあたって1番重要な「効果（費用対効果）」を伝えるイメージだ。
次が1番重要かつ難しい部分でもあるが、提案する会社に対して具体的にどのような理由で、どれくらいのインパクトがあるのかということを個別に根拠をもった内容で伝える。
例えば、「御社は〜な状況かと存じますので、〜な環境の昨今、〜に取り組めば、○万ほどの売上増に繋がるかと存じます」「御社とご同業様の〜という概要の会社で、実際に〜に取り組むことで、○千万の売上増に繋がった実例がございます」など、相手がなるほどな、と思ってもらえるようなしっかりとロジックのある内容だ。
そして最後は日程打診で、当たり前ではあるが、オープンな日程打診ではなく、こちらの候補日を4~5つほど提示し、オンラインなのかオフラインなのかも提示し、出来るだけメール往復の手間が無いほうが相手にとってもストレスが少ない。
所感
企業によってはコロナ禍における新規営業のアポ獲得手法はかなり変化があったのではないだろうか。会社への出社が制限されていたり、テレワークが浸透してきたりした中で、会社へのテレアポはこれまで通りの展開にはなりづらいです。
そのため、外部サービスの活用も含めて様々なアプローチ手法を改めて検討する必要があるでしょう。
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